在中國，每一個靠貼海報做生意的行業(yè)，都蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會。

萬學(xué)教育（海文考研）的辦公室就像大學(xué)校園的自習(xí)室，而且是研究生考試之前的自習(xí)教室：到處都是考研的輔導(dǎo)資料，工位上都堆滿了資料，電話鈴聲不斷，這里年輕人像考生，忙碌的接近亢奮。晚餐?一份盒飯，之后繼續(xù)工作。

員工在小跑，公司在快“跑”。從2006年8月正式注冊，當(dāng)年即盈利。2007年銷售收入近億元，萬學(xué)教育（海文考研）牢牢占據(jù)行業(yè)*一。2008年2月，獲得約2000萬美元的風(fēng)險投資。

教育行業(yè)是2006年后VC追逐的熱點，在語言培訓(xùn)、學(xué)前教育、在線教育、職業(yè)培訓(xùn)、中小學(xué)課輔、經(jīng)管培訓(xùn)等領(lǐng)域都有多家公司和VC開始合作。但創(chuàng)辦1年多能夠獲得VC的，僅萬學(xué)一家。

快速起步、快速融資、快速發(fā)展。萬學(xué)教育（海文考研）利用股權(quán)投資杠桿，創(chuàng)造了一個細(xì)分行業(yè)的奇跡。

想法和人

喜歡梳背頭的人，領(lǐng)導(dǎo)意識通常比較強(qiáng)。萬學(xué)教育（海文考研）的總裁張銳就有點這個意思。他屬龍，還不到32歲，背頭讓他顯得少年老成。

校園曾是張銳的重要舞臺。無論是在重慶大學(xué)念本科，還是在人民大學(xué)讀碩士和博士階段，張銳都擔(dān)任學(xué)生干部。讓他自豪的是“一年搞很多次活動，不但不需要經(jīng)費，還能給學(xué)生會掙錢?！?/span>

萬學(xué)教育（海文考研）董事長奚春華評價張銳“天分高”，表現(xiàn)之一是當(dāng)學(xué)生會主席的張銳在每個時期的考試成績都是*一。但是功課和學(xué)生會干部工作，還不能消耗張銳的全部精力。他在一家叫做海文的考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做起了兼職。海文學(xué)校脫胎于1988年創(chuàng)建的中國*一個研究生考前培訓(xùn)項目，1993年經(jīng)教*部批準(zhǔn)海文學(xué)校正式注冊創(chuàng)立。十幾年來，海文都是全國考研培訓(xùn)*一品牌。

在讀研究生的時候，主修管理學(xué)的張銳跟著導(dǎo)師做了很多教育行業(yè)的調(diào)研，考察了新東方、華爾街英語、英孚教育等機(jī)構(gòu)，了解了一手的信息，并且形成了自己的想法。2004年后，在海文兼職的張銳當(dāng)上了海文CEO。做兼職做到CEO，不僅讓學(xué)生時代的張銳演繹了一個小小*奇，還為他提供了一個實踐思路的操練平臺，在他擔(dān)任CEO的兩年間，海文考研培訓(xùn)走出了北京，在全國建立了20多個分支機(jī)構(gòu)。這一年，張銳偶然認(rèn)識了奚春華。奚當(dāng)時正擔(dān)任一家校園網(wǎng)絡(luò)電視媒體中青互動校園網(wǎng)絡(luò)電視的總裁。

回頭看來奚春華和張銳的互補(bǔ)為萬學(xué)的成功打下團(tuán)隊基礎(chǔ)。

奚是上海人，比張長7歲，有大公司的歷練和海外教育背景，溫和持重，和張銳的風(fēng)風(fēng)火火相得益彰。在回國創(chuàng)業(yè)之前奚春華在美國微軟公司總部工作，萬學(xué)公司將客戶關(guān)系管理體系引入考研培訓(xùn)的很多做法得益于此。奚春華畢業(yè)于耶魯大學(xué)MBA，后來給萬學(xué)投資的紅杉資本合伙人沈南鵬也是畢業(yè)于耶魯。

2005年，已經(jīng)成為好朋友的奚春華和張銳共同萌發(fā)了一個想法，創(chuàng)辦自己的品牌單干，以考研為突破口切入成人*端教育市場。張銳回憶說海文培訓(xùn)學(xué)校的舞臺太小，已經(jīng)不能實、踐他全部想法：用更專業(yè)、更系統(tǒng)的方式來做教育。

事實真是如此?細(xì)節(jié)已不得而知。但對創(chuàng)業(yè)者來說這個問題也許不重要。創(chuàng)業(yè)還需要理由嗎?

奚春華也有類似的想法，而他看到的是，國內(nèi)大學(xué)以上的教育階段的市場空白和品牌缺失，而美國有17家教育服務(wù)公司上市。

毛主席說過“政治路線定了之后，干部就是關(guān)鍵因素?！贝_定了創(chuàng)業(yè)的思路，張銳又找來了另外6名初始創(chuàng)業(yè)伙伴，其中4個來自海文。

“要做什么層面的事情，就要用什么層面的人?！睆堜J說，“6名創(chuàng)*伙伴都是很高素質(zhì)的人，創(chuàng)業(yè)意味著很高的機(jī)會成本，低工資的狀況下，需要股份彌補(bǔ)大家，所以創(chuàng)*伙伴都持有公司的股份?！痹诠咀灾埃?名創(chuàng)*人民主討論，根據(jù)各自的能力貢獻(xiàn)確定股份比例，取得一致后根據(jù)股份比例實際出資，在法律上大家都成為真正的股東。如果有人出不起現(xiàn)金，就采用私人借錢的方式解決。

因為國內(nèi)的公司法律中不支持期權(quán)的做法。奚春華和張銳還決定，在公司創(chuàng)辦之初，就請公司的獨立董事代持了相當(dāng)部分的股份，為后來進(jìn)入的管理層預(yù)留了股份。

教育行業(yè)是典型的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，在*創(chuàng)時期，所有的資源都在核心人員的腦子里。如果沒有合理的分配機(jī)制，自立門戶是正常的結(jié)局。業(yè)內(nèi)的一個反面教訓(xùn)是中國教育培訓(xùn)行業(yè)上市*一股的新東方。

1993年到2000年，俞敏洪陸續(xù)邀請到杜子華、徐小平、王強(qiáng)、胡敏、包凡一、何慶權(quán)、錢永強(qiáng)、江博、周成剛等一起組成了新東方的核心團(tuán)隊。開始管理層沒有股權(quán)，不在學(xué)校拿工資，各自劃定地盤分管一方，除去上繳15%的管理費，其余歸己。而為了上市進(jìn)行的股份制改造，對既得利益的重新分配，過程中沒有全部擺平。

2002年IT培訓(xùn)創(chuàng)*人周懷軍和新東方分道揚(yáng)鑣;2003年，副校長、口語*家杜子華出走;2004年已經(jīng)成為新東方總裁的胡敏也選擇離開，創(chuàng)辦了新航道學(xué)校并直接與新東方競爭，北京新東方學(xué)校常務(wù)副校長江博出任巨人學(xué)校*席執(zhí)行官，其后又創(chuàng)辦了江博激情英語培訓(xùn)。

確立了股權(quán)，也就確立了利益分配規(guī)則，關(guān)鍵的是，各自的利益預(yù)期也就清晰了，誰辜負(fù)了誰的問題將不復(fù)存在。萬學(xué)運(yùn)營總監(jiān)張強(qiáng)也是創(chuàng)*人之一，他介紹“無條件信任原則”、“玻璃瓶原則”、“吵架不過夜原則”組織紀(jì)律在萬學(xué)得到了有效執(zhí)行。

2008年春節(jié)，應(yīng)該是“有錢沒錢，回家過年”的日子，萬學(xué)管理層和核心員工卻選擇了不回家過年，齊聚北京，長假7天，培訓(xùn)、開會、頭腦風(fēng)暴了7天。

商業(yè)是想家馮侖說他那一代是“以江湖方式進(jìn)入，以商人方式退出?！庇崦艉橐淮恰耙詽撘?guī)則方式進(jìn)入、以明規(guī)則退出?！钡饺缃?，游戲規(guī)則和環(huán)境都變了。

核武器VS冷兵器

2006年8月，萬學(xué)教育（海文考研）正式成立，之后的故事顯得異常順利。

暑期是考研招商高峰期，準(zhǔn)備充分的萬學(xué)首戰(zhàn)大捷，當(dāng)月開始盈利。次年萬學(xué)營業(yè)收入近億元，員工人數(shù)發(fā)展到1000余名，無論是從企業(yè)規(guī)模還是市場占有率在考研培訓(xùn)領(lǐng)域遙遙*先。

柳傳志形容組織和業(yè)務(wù)發(fā)展的策略是，“撒上一層新土，夯實，在撒上一層新土。當(dāng)確定腳下是堅實的黃土地之后，撒腿就跑?！?/span>

招生前的好幾個月，包括奚春華、張銳在內(nèi)的一幫創(chuàng)*人在紫金莊園閉關(guān)好幾個月，為新公司調(diào)研市場、開發(fā)課程、制定服務(wù)體系、籌劃渠道布局、研究品牌策略。

彼時的考研培訓(xùn)市場、競爭者是1000多家全國正式注冊和若干沒有正式注冊的機(jī)構(gòu)，“從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，很多是夫妻店。家族制，每家都賺錢，但每家都做不大?！睆堜J說，“這還是一個冷兵器競爭的市場，我們一下推出核武器，當(dāng)然做到市場*一?！?/span>

“在傳動的備考模式下，不同的人接受的輔導(dǎo)同質(zhì)化很強(qiáng)。但每個人現(xiàn)實情況差異很大，起點不同——考生有本科在讀學(xué)生，有畢業(yè)生，有在職考試。終點也不同——考北大和地方大學(xué)的成績要求很不同?！?/span>

“考試由3門公共課和2們專業(yè)課組成，但大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只能提供公共課輔導(dǎo)?！?/span>

針對冷兵器的弊端，萬學(xué)設(shè)置了一套完整的個性化教學(xué)體系，專門安排的顧問1對1為學(xué)員制定學(xué)習(xí)方案，并按照不同的學(xué)習(xí)階段調(diào)配學(xué)習(xí)資料和輔導(dǎo)課程。

為了減少對教授老師個人的依賴，萬學(xué)整合行業(yè)內(nèi)*好的老師的教學(xué)經(jīng)驗，提供“精細(xì)到知識點的深度教育和矩陣服務(wù)”。2007年下半年，萬學(xué)教育（海文考研）在全國絕大部分省市的教育培訓(xùn)市場排名*一。培訓(xùn)人數(shù)超過10萬人次。其培訓(xùn)課程中40%的課程具有壟斷優(yōu)勢。

壟斷的課程主要是萬學(xué)自己開發(fā)的專業(yè)課輔導(dǎo)課程。以前的考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒有一家能夠同時培訓(xùn)不同地域高校的專業(yè)課。萬學(xué)專門開發(fā)出針對主要高校的專業(yè)課培訓(xùn)教程，然后和全國各地機(jī)構(gòu)合作推廣，收益分成、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一師資、zui終實現(xiàn)股權(quán)上的合作，實現(xiàn)對分支機(jī)構(gòu)的控股。萬學(xué)20多個省分公司，全部是自己的控股子公司。而此前全國性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)是松散的合作關(guān)系，是廠商和各地代理商的關(guān)系。

外部資金進(jìn)入后，這一進(jìn)程明顯加快。

到今年2月，萬學(xué)已經(jīng)收整合了國內(nèi)30余家研究生入學(xué)咨詢和考試培訓(xùn)、教育研究、遠(yuǎn)程教育和職業(yè)培訓(xùn)等教育類機(jī)構(gòu)，全國設(shè)置23家省級直營公司，所設(shè)教學(xué)點共計覆蓋312個地區(qū)級城市。一張可以銷售包括考研培訓(xùn)在內(nèi)的大網(wǎng)初具規(guī)模。這反過來又刺激萬學(xué)對產(chǎn)品研發(fā)制定更加雄心勃勃的計劃。

除了考研培訓(xùn)，萬學(xué)的觸角漸漸延伸至學(xué)歷考試以外的行業(yè)教育。按照金融、新聞、工程、制造等20多種行業(yè)的不同特點，萬學(xué)從研究生課程中篩選出有針對性的知識點組成教學(xué)資料，幫助學(xué)習(xí)者將理論學(xué)習(xí)能力與實際應(yīng)用能力進(jìn)行對接。

VC加速

傳統(tǒng)的教育公司多是利用自有資金滾動發(fā)展。規(guī)模小的時候先搭起差不多的隊伍開干，在某個區(qū)域某個產(chǎn)品線開展業(yè)務(wù)，掙錢之后攢起來，攢夠了，在開發(fā)一個地方或者發(fā)展新產(chǎn)品。周而復(fù)始。其中的佼佼者能做大做強(qiáng)，而后被VC盯上，投入資金，開始新階段的發(fā)展。這個過程，需要10年

萬學(xué)在籌備之時，就開始按照行業(yè)*一的全國性公司的組織架構(gòu)進(jìn)行設(shè)計，開發(fā)人員、財務(wù)、人力資源、各功能模塊都是按照大公司的模子去組建。要把別人需要10年完成的事情濃縮在一兩年完成，要把投入—產(chǎn)出—再投入—再產(chǎn)出的模式變成大投入—大產(chǎn)出，需要VC介入。

在公司剛成立4個月的時候，華興資本CEO包凡和其他的一些朋友就作為天使投資人向萬學(xué)注入百萬美元。2008年2月22日，聯(lián)想投資和紅杉資本聯(lián)合注入萬學(xué)教育（海文考研）千萬美元巨額風(fēng)險投資。

這樣的速度，快的不可思議。但奚春華卻說，融資規(guī)模和節(jié)奏，和當(dāng)初預(yù)期差不多。把握，來自萬學(xué)擁有的“天時地利人和”。

2006年9月7日，新東方成功登陸紐交所，刺激了投資者的神經(jīng)，這是“天時”，萬學(xué)本身的能力，尤其是良好的現(xiàn)金流和盈利性是“地利”。在創(chuàng)辦萬學(xué)之前，奚春華即和沈南鵬、包凡等投資界人士熟識，占據(jù)了“人和”。

咨詢機(jī)構(gòu)China Venture發(fā)布的一份報告顯示，2007年中國教育行業(yè)迎來了投資高峰期，2007年前10月，共披露的13日投資案例融資金額高達(dá)1.67億美元。一批教育行業(yè)公司如環(huán)球雅思。新航道、新世界教育(語言培訓(xùn))，巨人教育*團(tuán)、學(xué)大教育(小學(xué)教學(xué)輔導(dǎo))、華育國際(IT技術(shù)培訓(xùn))、盛景網(wǎng)聯(lián)(經(jīng)管培訓(xùn))紅黃藍(lán)、Baby tree(嬰幼教育)等均獲得了風(fēng)險投資。

這太像10年前美國的那輪教育行業(yè)投資熱了，當(dāng)時風(fēng)險投資共向教育行業(yè)注入了數(shù)十億美元的資本，通過資本帶來的技術(shù)革命和收購兼并，加速了教育行業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造了10多家針對高等教育、職業(yè)教育和認(rèn)證培訓(xùn)等不同細(xì)分市場的上市公司。

考慮到中國的人口和對教育的重視程度，使中國教育行業(yè)孕育著巨大的發(fā)展?jié)摿屯顿Y機(jī)會。

紅杉和聯(lián)想清楚這個，奚春華也清楚。奚春華還知道，VC看重只缺錢的高成長項目，在這個需求不斷增加的市場，只要萬學(xué)做好產(chǎn)品、渠道、品牌和團(tuán)隊建設(shè)，萬事俱備、只欠資金時，VC自然會進(jìn)入。

借力融資顧問，也使得萬學(xué)教育（海文考研）的融資形成了競買的局面。除了聯(lián)想和紅杉數(shù)十家風(fēng)投機(jī)構(gòu)對萬學(xué)表現(xiàn)了參股的興趣，競爭的局面無疑加快了投資速度。

萬學(xué)良好的現(xiàn)金流也是吸引投資人的亮點。先收錢在提供服務(wù)，不存在應(yīng)收款的問題，這樣的優(yōu)勢是教育行業(yè)的獨特之處。萬學(xué)教育（海文考研）能夠成立當(dāng)月即盈利，得益于此。當(dāng)然，如果成本因擴(kuò)張而失控，則收錢后辦事的模式會帶來隱患。

民辦教育界名噪一時的廣東南洋教育*團(tuán)，江蘇金山橋教育*團(tuán)是因同學(xué)省區(qū)萬學(xué)教育（海文考研）儲備金，運(yùn)營不善導(dǎo)致資金鏈斷裂。風(fēng)險的控制，關(guān)鍵是把帳算好。奚春華說，萬學(xué)的發(fā)展模式很激進(jìn)，控制風(fēng)險的手段是，事先算好了發(fā)展速度、盈利和資金投入的平衡點。要做到這個，還得靠管理、靠素質(zhì)。