要9860元?!這個(gè)數(shù)字讓梁文嵐吃了一驚，她是一名在北京就讀的大四學(xué)生，本打算畢業(yè)就找工作，但衰退的經(jīng)濟(jì)、緊張的就業(yè)形勢(shì)讓她四五個(gè)月找工作的努力最終沒(méi)有結(jié)果。無(wú)奈之下，今年3月中旬她決定考研。既然自己起步比別人晚，梁文嵐便希望通過(guò)更有效的學(xué)習(xí)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)差距，經(jīng)過(guò)多番比較，家境并不富裕的她選擇了學(xué)費(fèi)高達(dá)9860元的萬(wàn)學(xué)海文鉆石卡考研班。

“大學(xué)生并非沒(méi)有支付能力，關(guān)鍵是你能不能提供他們需要的產(chǎn)品，解決他們需要解決的痛苦?！碑?dāng)市場(chǎng)上一個(gè)考研班最高不過(guò)千元時(shí)，北京萬(wàn)學(xué)教育（海文考研）科技有限公司總裁張銳卻開(kāi)始用從近萬(wàn)元到10萬(wàn)元不等的高端產(chǎn)品拓展教育技術(shù)的更大空間，僅僅成立兩年便在考研培訓(xùn)市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先。2008年，萬(wàn)學(xué)教育（海文考研）學(xué)員總數(shù)達(dá)20萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額超過(guò)1億元。張銳樂(lè)觀地表示：“愿意支付幾千元到上萬(wàn)元的高端學(xué)員正在成為市場(chǎng)的主流，這個(gè)比例呈上升趨勢(shì)。“

今年32歲的張銳進(jìn)入考研培訓(xùn)領(lǐng)域非常偶然。2003年，還在中國(guó)人民大學(xué)攻讀管理學(xué)博士學(xué)位的張銳經(jīng)老師推薦在當(dāng)時(shí)的海文考研兼職做管理咨詢師，此后因?yàn)榻艹龅墓芾砟芰σ恢弊龅綀?zhí)行總裁。在3年多的兼職經(jīng)歷后，張銳決心自己創(chuàng)辦考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。2006年，即將博士畢業(yè)的張銳創(chuàng)辦萬(wàn)學(xué)教育（海文考研），在反身收購(gòu)了海文考研之后，以“萬(wàn)學(xué)海文”的品牌開(kāi)始了在考研市場(chǎng)的冒險(xiǎn)。

整合優(yōu)勢(shì)輔導(dǎo)教師資源是萬(wàn)學(xué)樹立品牌的第一步，張銳介紹，當(dāng)時(shí)的考研市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，看起來(lái)是一片“紅?！?，但“80%以上是家族經(jīng)營(yíng)，規(guī)模小”。張銳憑借資本的力量和先進(jìn)的管理模式，從2006年8月起，用11個(gè)月的時(shí)間迅速整合了70余家考研培訓(xùn)、咨詢和研究機(jī)構(gòu)的精華資源，建立起了強(qiáng)大的輔導(dǎo)、咨詢班底?！澳壳?，參與考研輔導(dǎo)事業(yè)的所有原國(guó)家碩士研究生入學(xué)考試命題組成員95%集中在萬(wàn)學(xué)海文，并且授課的所有老師均為國(guó)家碩士研究生入學(xué)考試閱卷組成員?！睆堜J稱。

為了讓萬(wàn)學(xué)以穩(wěn)定的質(zhì)量快速擴(kuò)張，張銳首先在標(biāo)準(zhǔn)化上下功夫?！敖逃o消費(fèi)者提供的服務(wù)是無(wú)形產(chǎn)品，有很多不可控的因素。如果沒(méi)有辦法把它標(biāo)準(zhǔn)化，并且能夠無(wú)效率地快速?gòu)?fù)制的話，那么企業(yè)想要迅速做大是很難的?！睆堜J說(shuō)。在傳統(tǒng)考研培訓(xùn)中，考研機(jī)構(gòu)僅僅充當(dāng)學(xué)生與老師中間的中介者，輔導(dǎo)的內(nèi)容完全由老師自己完成，因而帶有很強(qiáng)的個(gè)人色彩，并且質(zhì)量不穩(wěn)定。

為了實(shí)現(xiàn)考研產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，在創(chuàng)業(yè)之初，張銳帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)閉關(guān)4個(gè)月研究各位考研老師講課光盤，從考生的角度逐題比較不同老師不同講法，找出最優(yōu)者形成自己的研發(fā)結(jié)果。此后無(wú)論哪位老師在萬(wàn)學(xué)講課都需要遵從萬(wàn)學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)講義?！斑@樣我們就可以把考研班從一個(gè)僅起到渠道作用的中介機(jī)構(gòu)，變成了一個(gè)真正能夠形成行業(yè)的產(chǎn)品公司模式。”張銳說(shuō)?，F(xiàn)在萬(wàn)學(xué)1000多位員工中，研發(fā)人員達(dá)上百人。

把培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)化之外，系統(tǒng)化地開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)是萬(wàn)學(xué)在考研培訓(xùn)領(lǐng)域的另一項(xiàng)大膽嘗試。這一想法產(chǎn)生于張銳當(dāng)年在海文兼職期間，當(dāng)時(shí)他時(shí)常會(huì)給不少在職學(xué)員、考頂級(jí)名校的學(xué)員以及跨校、跨專業(yè)的學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)。這些學(xué)生起點(diǎn)和目標(biāo)不同，需要自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃和方式，傳統(tǒng)“填鴨式”的考研輔導(dǎo)方式則難以滿足這樣的需求。

一般的考研輔導(dǎo)通常是數(shù)千名學(xué)員擠在體育館或者大講堂中，聽(tīng)著臺(tái)上老師持續(xù)數(shù)天、每天長(zhǎng)達(dá)8小時(shí)的單向講授，基本不考慮學(xué)員的起步水平和掌握程度。在張銳看來(lái)，這種一視同仁的教育方式問(wèn)題多多：“真正高效的學(xué)習(xí)需要像中醫(yī)一樣做到辯證施治。第一要知道學(xué)生的只是狀況，第二需要設(shè)定個(gè)性化的學(xué)習(xí)目標(biāo)，第三要根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)習(xí)慣提供適合的服務(wù)。”

全程、全方位、個(gè)性化的考驗(yàn)輔導(dǎo)模式，是萬(wàn)學(xué)打動(dòng)梁文嵐的重要原因。進(jìn)入萬(wàn)學(xué)起，便有老師幫助她針對(duì)自己的狀況制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，包括需要投入學(xué)習(xí)的時(shí)間周期，每門課程需要復(fù)習(xí)多少知識(shí)點(diǎn)，需要練習(xí)多少習(xí)題。其后每隔一兩周便督促她的進(jìn)度完成情況，并隨時(shí)做出計(jì)劃調(diào)整?！斑@就好比吃飯，老師已經(jīng)幫你安排好什么時(shí)候吃什么，你只需要照時(shí)間做就可以了?！痹诹何膷箍磥?lái)，漫長(zhǎng)的考研過(guò)程中自學(xué)容易產(chǎn)生的懈怠也可因此而克服。此外萬(wàn)學(xué)甚至?xí)槍?duì)學(xué)員學(xué)習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)的焦躁、厭學(xué)情緒進(jìn)行心理輔導(dǎo)，在上課之外，還會(huì)聘請(qǐng)歷年成功考研者為學(xué)員介紹經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行心理激勵(lì)。

對(duì)于像梁文嵐這樣跨校考試的學(xué)員來(lái)說(shuō)，找到報(bào)考學(xué)校專業(yè)課的資料并獲得相應(yīng)輔導(dǎo)是一個(gè)很大的困難。而這樣的難題給萬(wàn)學(xué)海文帶來(lái)了一個(gè)重要的“新興”市場(chǎng)——針對(duì)專業(yè)課的考研輔導(dǎo)培訓(xùn)?？佳锌梢苑譃楣舱n與專業(yè)課兩大部分，專業(yè)課由于考試內(nèi)容由各學(xué)校專業(yè)老師自己制定，輔導(dǎo)市場(chǎng)狹小、分散，大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)鮮有問(wèn)津，而不少小機(jī)構(gòu)則只做一所高校，甚至一所高校一個(gè)專業(yè)的培訓(xùn)。

“同樣的東西做到足夠大的規(guī)模能夠產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，但是長(zhǎng)尾理論也告訴我們，不一樣的產(chǎn)品如果你能拼到足夠多的數(shù)量同樣可以很強(qiáng)?！睆?006年起，張銳依然是通過(guò)并購(gòu)整合各高校內(nèi)部的專業(yè)課考研機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在，大約有23%的萬(wàn)學(xué)學(xué)員選擇了專業(yè)課輔導(dǎo)，今年這個(gè)數(shù)字可能會(huì)翻一倍。由于專業(yè)課在考研分值較高(150分-300分)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格也高出公共課一倍有余。

在張銳看來(lái)，各校專業(yè)課雖然看起來(lái)各具特色，但產(chǎn)品開(kāi)發(fā)同樣可以被標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)楦餍I(yè)課都是同屬于一個(gè)學(xué)科體系之中，知識(shí)點(diǎn)范圍基本一樣，知識(shí)重點(diǎn)、難點(diǎn)側(cè)重不同而已。再通過(guò)集中研發(fā)梳理出統(tǒng)一的學(xué)科知識(shí)點(diǎn)之后，不同學(xué)校的專業(yè)課輔導(dǎo)根據(jù)老師的學(xué)術(shù)側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整即可完成。

但萬(wàn)學(xué)海文也并非開(kāi)辦所有學(xué)校所有專業(yè)課輔導(dǎo)。根據(jù)成本核算，只有那些錄取比例5：1以上，并且第一志愿報(bào)名人數(shù)在500人以上的專業(yè)課才具有商業(yè)價(jià)值。而張銳透露，隨著專業(yè)課規(guī)模的擴(kuò)大，明年將可能涵蓋到錄取比例3：1以上，報(bào)名人數(shù)超過(guò)100人的專業(yè)課。

之前大型考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)鮮有涉足考研專業(yè)課輔導(dǎo)的原因在于過(guò)于分散的學(xué)員分布讓招生變得難以操作且成本高昂。而張銳則通過(guò)打造覆蓋全國(guó)的校園代理網(wǎng)絡(luò)，讓萬(wàn)學(xué)海文能夠在專業(yè)課市場(chǎng)大展雄心，使其招生范圍從單個(gè)城市的少數(shù)人擴(kuò)展到全國(guó)，為其專業(yè)課提供充足的生源，

目前，萬(wàn)學(xué)海文在24個(gè)省的所有公立高校和部分民辦高校都設(shè)有校園經(jīng)理系統(tǒng)和校園資訊系統(tǒng)。前者由本科生兼職負(fù)責(zé)推薦產(chǎn)品、日常管理;后者則由研究生擔(dān)任，幫助學(xué)員解答問(wèn)題，并獲得本校考研專業(yè)課及復(fù)試的有用資訊。此外，這兩個(gè)系統(tǒng)又可以分為普通渠道和高級(jí)渠道，普通渠道由學(xué)生擔(dān)任，高級(jí)渠道則由可能聘請(qǐng)輔導(dǎo)員、班主任兼職。在同一城市設(shè)專職的市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)本市各校校園經(jīng)理的管理，在市場(chǎng)主管之上再按地域設(shè)市場(chǎng)分區(qū)經(jīng)理。

對(duì)跨校考研的梁文嵐來(lái)說(shuō)，有效獲得報(bào)考院校和專業(yè)的資料對(duì)選擇報(bào)考方向、備考至關(guān)重要。“3天之內(nèi)，我保證能夠幫你找到通過(guò)你自己的能力肯定無(wú)法得到的內(nèi)部資料。”在張銳看來(lái)，這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)并不困難。

憑借廣泛的校園網(wǎng)絡(luò)，萬(wàn)學(xué)可以為每一個(gè)鉆石卡會(huì)員提供一位該專業(yè)往屆研究生作為咨詢師幫助他獲得相關(guān)資訊。通常會(huì)包括學(xué)習(xí)資料(一般為該校本科生教學(xué)筆記及制定教材)、歷年真題甚至導(dǎo)師的研究方向等。這些通常對(duì)外界保密的資料，通過(guò)歷屆考研者的收集、回憶、導(dǎo)師課堂講解能夠獲得穩(wěn)定的傳承?！巴鶎醚芯可Y源有一半以上是我們往屆學(xué)員，我們和成功學(xué)員的聯(lián)系密切，同時(shí)他們也可以幫助找到其他咨詢師，一般很少需要我們自己?jiǎn)T工去跑?！比f(wàn)學(xué)教育（海文考研）華北區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)兼北京分公司總經(jīng)理陳天賦說(shuō)，而以往屆學(xué)員資料為基礎(chǔ)，萬(wàn)學(xué)也建立屬于自己的專業(yè)課核心數(shù)據(jù)庫(kù)，“現(xiàn)在我們直營(yíng)公司覆蓋區(qū)域70%-80%的高校專業(yè)課學(xué)習(xí)資料都可以自己提供?！?/p>

通達(dá)全國(guó)的校園渠道為萬(wàn)學(xué)教育（海文考研）開(kāi)拓考研輔導(dǎo)之外的市場(chǎng)提供了便利的條件。2008年，萬(wàn)學(xué)在考研之外開(kāi)始開(kāi)拓公務(wù)員考試、職業(yè)能力培訓(xùn)、出國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)，未來(lái)還將有創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，而這一切的核心都是瞄準(zhǔn)大學(xué)生群體的出路問(wèn)題。在張銳看來(lái)，“在非學(xué)歷教育的培訓(xùn)市場(chǎng)中單一產(chǎn)品規(guī)模通常難以做到太大，大部分都在幾千萬(wàn)，2-3個(gè)億可能是個(gè)坎，所以要想做出十個(gè)億的公司，那你一定需要建立一個(gè)多產(chǎn)品線、跨地域運(yùn)作的公司?！睆堜J認(rèn)為現(xiàn)在的萬(wàn)學(xué)教育（海文考研）只是切入了在校大學(xué)生的部分非學(xué)歷教育，此外還有那些沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入大學(xué)的學(xué)生培訓(xùn)需求以及在校大學(xué)生的其他教育培訓(xùn)需求有待挖掘。