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一個博士生,讀書期間就憑借校園生意在北京買了好幾套房子并鍛煉了
極強(qiáng)的資本運(yùn)作能力。他的zui近目標(biāo)是把公司送到華爾街...
“前面就是李開復(fù)的創(chuàng)新工場?!痹诒本┲嘘P(guān)村一棟寫字樓的辦公室里,張銳穿著一套黑色的西裝用手朝玻璃窗的一個方向指了指。
張銳,萬學(xué)教育(海文考研)*團(tuán)(以下簡稱萬學(xué))創(chuàng)*人。公司業(yè)務(wù)板塊為考研、公務(wù)員考試與職業(yè)教育培訓(xùn),核心產(chǎn)品為考研培訓(xùn)。從2006年公司注冊成立,它就成了一家快公司:快速起步、快速融資、快速發(fā)展。
公司成立的第二年,營收就做到了近億的規(guī)模;2008年獲紅杉、聯(lián)想控股總計3700萬投資;今年2月萬學(xué)再次獲得DCM、紅杉、聯(lián)想投資和新加坡鳳凰基金2000萬美元的注資。
在行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域,外界的評價它是龍頭老大。團(tuán)隊從當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時的8人發(fā)展到了1000余人;遍及全國的分支機(jī)構(gòu)近30家。
2010年,學(xué)大、學(xué)而思、安博等教育行業(yè)企業(yè)紛紛赴美上市。為此,外界評論,中國教育企業(yè)掀起IPO“狂潮”。
作為這個行業(yè)里的后來者,張銳是這么說的,“現(xiàn)在美國股市低迷——但上市是一定的。”
老江湖
“我特別喜歡研究那種異常、超常的人。”作為一個創(chuàng)業(yè)者,張銳本身就有點“異?!?。
坐在一張咖啡色、長方形的小型會議桌前,張銳是這樣說的,凌晨三四點鐘回家,一天十五六個小時的時間在不停說話。一段時間,他回到家也感到累了,不想和妻子、父母說話。他反思自己,把妻子冷落了不對。于是回到家他仍然堅持繼續(xù)說話,“但還是感覺累?!?/p>
后來,張銳接觸到了美國*名心理學(xué)家馬斯洛的極限精力理論,“只要努力,就可以突破自己的能力極限。”經(jīng)過一段時間的挑戰(zhàn),他說凌晨回到家再和家人聊上幾小時也不成問題。
不止如此。張銳和團(tuán)隊為此調(diào)研了包括斯坦福語言中心、卡耐基梅隆大學(xué)等*校有關(guān)培養(yǎng)語言能力的調(diào)研報告,做了一個使人語言的流暢性和辯證能力“zui強(qiáng)”的語言能力特訓(xùn)方案,“賣得很好?!?/p>
“我既不是一個有神論者,但也不是一個無神論者。”他覺得,一定還存在一種比人更高級的生命體。他甚至認(rèn)為,我們只是那些高級生命體所設(shè)計的一個游戲系統(tǒng)里的角色。為此,他給我們講了一個已經(jīng)忘了名字的日本科幻小說故事,一個外星人強(qiáng)大得沒有快樂而言了,投幣進(jìn)入一個游戲系統(tǒng)來到地球和人類一起生活,“他死的時候才發(fā)現(xiàn),噢,原來只是一個和自己玩的游戲?!?/p>
2006年,張銳30歲。這年7月,他從中國人民大學(xué)博士畢業(yè),其所學(xué)專業(yè)為管理學(xué)。8月,萬學(xué)注冊成立,辦公場地是人民大學(xué)紫金園,一套三室一廳的房子:白天用來辦公,晚上則是七八個人床上、地下睡在一起。
有點窘迫的創(chuàng)業(yè)環(huán)境,四個月過后結(jié)束了。前程無憂創(chuàng)*人鳳允雷、華興資本,給了這家剛剛注冊的公司300萬美元的投資。張銳說,找鳳允雷,“談了半小時就給錢了?!睕]拿到投資前,萬學(xué)注冊當(dāng)月實現(xiàn)了盈利。他糾正了一點,實際的運(yùn)營是2007年開始的。公司下半年注冊,主要精力放在研發(fā)上。拿到投資是年底。
研究生尚未畢業(yè),人大的一個老師把他推薦到海文教育兼職。海文和他談的是做咨詢工作,結(jié)果他帶了七八個人去兼職做了一段CEO。
張銳請來一批考上了*校的研究生給備考研究生的學(xué)員上課。其中一部分,是那類背景比較差、跨學(xué)歷、跨校、跨專業(yè)的“幾跨生”。他逐一給他們做訪談,要求他們每個人把考研經(jīng)驗提煉出來,寫成5萬~10萬字的報告分享給學(xué)員。張銳將此稱為“云教育”。
海文成為張銳此后辦萬學(xué)的重要經(jīng)歷之一。當(dāng)時,張銳還給海文開發(fā)了一款面向考研學(xué)員的鉆石卡,售價從幾百元到10000元不等。在行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域,海文很快占據(jù)了頭把交椅。那時,張銳決意未來要進(jìn)駐這個行業(yè)。
決意并非這么突兀。早在2002年他在導(dǎo)師的帶領(lǐng)下,參加了2008年奧運(yùn)會組委會一個企業(yè)贊助TOP榜的活動,研究了不少行業(yè),zui終發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)是他的興奮點。后來他在學(xué)校組社團(tuán),做活動一開始的念頭不過是為了畢業(yè)后在這個行業(yè)里找個好工作。而在海文呆了一段時間后,他的決意是,要在這個行業(yè)里做一個屬于自己的企業(yè)。
萬學(xué)創(chuàng)立不久,收購了海文的考研業(yè)務(wù)。這也成為萬學(xué)在各省市并購公司貫穿到底的風(fēng)格,就是買下它的核心資源,譬如它特殊的資料、特殊的渠道、特殊的技術(shù)、特殊的人才等等。
此外他發(fā)現(xiàn)中國很多教育企業(yè),包括已經(jīng)上市的公司,在渠道建設(shè)上普遍存在缺陷,收入集中在某個省市,一旦換地方就乏力。因此萬學(xué)在起步做產(chǎn)品的同時,就開始了渠道建設(shè),2007年萬學(xué)已在全國10個省市設(shè)有分支機(jī)構(gòu),“之后,很快就把全國二十幾個省市的省會城市占領(lǐng)了?!?/p>
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*一桶金
張銳另一段重要的經(jīng)歷,來自讀研究生的幾年。
在人大他聽了一個講座,他記住了一個叫“協(xié)同效應(yīng)”的概念,并記得該講座舉了個毛澤東是怎樣去凝聚團(tuán)隊的例子。概念的大意是,1加1大于2,兩個人能做出3個人的事兒。而如果能建立一個7個人左右的核心組織,只要能“肝膽相照”、共同發(fā)展,那么每個人的發(fā)展所產(chǎn)生的效率、成果,“放大的倍數(shù)不是7倍,可能是700倍。”
很快,他組織了一個在北京跨校的社團(tuán)叫“求是萬能社”。這個有100多人的組織,因為其成員來自不同的學(xué)校,因此不能在人大注冊,而他也沒有去民政局登記。做活動,資金要自籌,為此就得盈利。
求是萬能社給人大帶來了100多萬的贊助。沒跨出校門時,張銳便已經(jīng)在北京買了不止一套房子,具體是幾套,他沒透露?!坝腥苏f,張銳你融資能力很強(qiáng)呀,實際這和我拉贊助的歷史是有關(guān)系的?!?/p>
其間有一個小故事。2001年張銳給一個小廠商推銷一個沒有品牌、類似MP3帶有學(xué)習(xí)功能的數(shù)碼產(chǎn)品。那個小廠來學(xué)校賣這款產(chǎn)品,張銳原本的打算是,給他找來要價600元的攤位,自己賺300元。但是,這家小廠除了懂技術(shù),如何營銷、如何降低生產(chǎn)成本一概不知。產(chǎn)品賣不動,攤位費交不起。因為是外地企業(yè),運(yùn)來北京的上萬臺產(chǎn)品,還得租倉庫,這個企業(yè)當(dāng)時遇到很大麻煩。
當(dāng)時他起了同情之心。他和其中一個廠商代表談判,“你欠我600,我?guī)湍阗u。成本給你,賺的歸我?!边@款用來學(xué)習(xí)英語的產(chǎn)品,內(nèi)置了500本書。他把里面zui有價值的內(nèi)容提煉成7本書,并列了一個詳細(xì)的學(xué)習(xí)計劃,此外還要求廠家編了一個帶提醒功能的程序,“提醒你,今天的學(xué)習(xí)任務(wù)是什么。昨天你有哪些任務(wù)沒完成?!?/p>
張銳利用求是萬能社的團(tuán)隊,組織了一個300人的銷售隊伍,在各高校推銷這款無牌產(chǎn)品——意向購買者只需交100元押金,條件是試用后,如果zui終決定買下它,需實名寫一個產(chǎn)品評價。然后他們帶著*一批用戶的評價再拿出去賣。這款產(chǎn)品,zui終賣出10000多臺。
“還搞定了難度zui大的用戶”——北外、人大等英語專業(yè)的學(xué)生。他說服這些學(xué)生的理由是,“你的英語必須比海歸還要好,你現(xiàn)在這么多資料學(xué)了這么久,但效率不高,你用我的試試。”這些被他說服的英語專業(yè)的學(xué)生,大部分買下了這款學(xué)習(xí)英語的產(chǎn)品。3個月時間,張銳賺了41萬。
對于張銳來說,這個故事不過是一個插曲。但無論是大到并購公司,小到給這款產(chǎn)品提煉學(xué)習(xí)資料,都符合他自己的一個理論:找到自己的核心能力。把所有的專注力、資源都集中在核心能力上。“前提是,你要不斷發(fā)現(xiàn)自己的短板在哪里,不斷尋找短板,彌補(bǔ)它才能不斷給核心能力輸送力量。”
求是萬能社為張銳日后的發(fā)展找到了許多社會資源。期間,求是萬能社給前程無憂做過一次活動頗受好評,收到一封感謝信。張銳通過個活動結(jié)識了后來成為萬學(xué)天使投資人的鳳允雷。
社團(tuán)活動主要為在北京的高校做講座。校園里的學(xué)生有不同的需求,有人想考研,有人想考公務(wù)員,也有人想進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)。于是,他們把不同領(lǐng)域里的人請來學(xué)校做主題講座。同時他們也為企業(yè)提供服務(wù)?!澳悴皇且腥藛?,你不用通過什么機(jī)構(gòu),我們幫你組織,場地費都不要花?!薄?dāng)然免費的前提是,企業(yè)得派人來學(xué)校做講座。
張銳說,十年以前考研的需求太強(qiáng)烈了,經(jīng)常有人向他們求經(jīng)人大怎么考、北大怎么考,“但是有些問題,我們也回答不了?!庇谑?,他們干脆組織了一個個相關(guān)的沙龍、論壇。后來社團(tuán)也開始標(biāo)準(zhǔn)化起來:把服務(wù)商界發(fā)展、學(xué)術(shù)界發(fā)展和政界發(fā)展劃為三個部門?!拔覟榱税淹饷娴娜四圻^來,光是邀請函的活動描述至少是10頁紙?!?/p>
張銳不避諱說,自己是一個狂熱的人,甚至帶點偏執(zhí)。以至,他再次引述馬斯洛的學(xué)說,“一個人要成為精英必須要在他人生的某個片段、超越人類這個種族的某種能力極限。”他接受我們的訪問是上午10點,“我昨天凌晨5點才回去,你看得出我疲勞嗎?”看起來,他的確神采奕奕,并且滔滔不絕地將談話持續(xù)到臨近下午1點。
關(guān)于“狂熱”,他還說道,很多創(chuàng)業(yè)者都有激情,但光有這個也不行?!氨仨氊灤┛茖W(xué)的精神,我們總在精細(xì)地計劃走每一步,把每一個潛在的問題都解決掉?!?/p>
張銳說,萬學(xué)喜歡向IT行業(yè)學(xué)習(xí)。做教育行業(yè)的企業(yè)一般是基于自己的歷史經(jīng)驗和行業(yè)內(nèi)企業(yè)的運(yùn)作模式,來設(shè)計發(fā)展戰(zhàn)略。“而我們跳出這個行列,定期開會研究蘋果為什么優(yōu)秀,微軟為什么是行業(yè)*一,為什么SAP后來能做到比甲骨文的某些細(xì)分市場還要快,F(xiàn)acebook是怎么發(fā)展的......”
投資人吳炯來到萬學(xué),走的時候?qū)堜J說,“我原來都沒想到,一個教育類企業(yè)可以做得像IT企業(yè)一樣標(biāo)準(zhǔn)化?!?/p>
張銳說,今年拿到的這筆投資70%將用在產(chǎn)品研發(fā)。其中四分之一用在考研產(chǎn)品,四分之一用在公務(wù)員考試,剩下的投放在職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)產(chǎn)品上。而萬學(xué)今年的營收,他估算會在2.5億左右。
他不會忘記創(chuàng)業(yè)之初在紫金園的日子。在那套白天用來辦公,晚上用來睡覺的房子里,他們每天大概只有2~3個小時的休息時間。晚上說話,說得亢奮睡不著了,就以喝酒的方式催眠,“滿臉通紅地倒在床上?!彼噶酥皋k公室角落一桶用靈芝、鹿血泡的酒說,“我們當(dāng)年喝的就是這個。”
他稱這是創(chuàng)業(yè)酒,一旦開慶功宴,就找大家來喝點瓶子里的二鍋頭。